автор Терри Коллисон, Blue Rock Capital

ТЕРРИ КОЛЛИСОН один из основателей BLUE ROCK CAPITAL.Ранее в течение 11 лет он работал в качестве консультанта для молодых компаний, частных предпринимателей и инвесторов. Терри помогал самым разным компаниям разрабатывать стратегии коммерциализации технологий, маркетинговые программы и бизнес-планы, формировать команды менеджеров и использовать новые способы финансирования. BLUE ROCK CAPITAL осуществляет венчурное инвестирование в динамично развивающиеся компании от Новой Англии до Каролины уже на самых ранних стадиях их развития.

В течение многих лет, работая с предпринимательскими компаниями, я видел, как совершают ошибки начинающие компании, как совершают ошибки начинающие предприниматели, и я видел, как совершают ошибки президенты компаний с годовым доходом, измеряемым миллионами долларов.  

Предприятие может обойтись без внешнего венчурного финансирования. Но динамично развивающаяся компания абсолютно не может обойтись без одного компонента… без своих клиентов. (Для компании, находящейся на начальной стадии проекта, первый «клиент» является первым внешним источником финансирования).

Как фактически происходит "Продажа"?

 Аксиома продажи Коллисона гласит: "'Продажа' не происходит, когда ваша компания ведет переговоры; «продажа» происходит, когда вы ведете переговоры с целевым потенциальным клиентом". "Ну, конечно же" , - отвечают основатели компаний и участники семинаров, которые я провожу по всей стране. Ниже приведен отчет, в котором раскрывается, что происходит фактически.

Энергичный предприниматель пользуется возможностью встретиться с потенциальным корпоративным партнером, покупателем или источником финансирования. Предприниматель понимает, что естественная форма такой встречи подразумевает "первый шаг" с его стороны, и предоставляет большой объем информации о ведущихся на предприятии разработках, его возможностях; специальные подробности о рынке и пр. Другой стороне не предоставляется возможность рассказать о собственной программе. Клиент может предоставить такую информацию, потому что ему нужно убедиться в наличии "соответствия" своих интересов и потребностей  интересам и потребностям предпринимательской компании. 

На этом этапе могут обсуждаться не только, и даже не столько, финансовые вопросы. Ваш клиент может рассматривать возможное соотношение с уже существующей продукцией (или, в случае инвестора, соответствие портфелю компании), необходимость диверсифицировать свою деятельность, вопросы соблюдения правовых норм и регулирования, или другие вопросы, о которых вы не можете знать заранее. Что вы действительно знаете, так это то, что другая сторона не встретилась бы с вами, если бы у нее не было к тому никаких оснований. Однако вы не можете понять эти основания, пока источник не передаст вам соответствующую информацию (и вы осмыслите ее). Вам нужно понять, как это лучше всего сделать.

Представьте себе, что предприниматель ясно и интересно провел презентацию. Затем впечатленного потенциального клиента, который начинает делать собственные замечания. Затем представьте предпринимателя, буквально перебивающего клиента, в целях предоставить дополнительную информацию о своей деятельности. Для полноты картины представьте, что это происходит не раз и не два в ходе беседы.

Неестественные действия для предпринимателей

"Предоставьте интересную информацию, а затем слушайте. И учитесь". Звучит, как легкий совет, не так ли? К несчастью, многим предпринимателям трудно последовательно выполнять этот совет. 

В классической ситуации "продажи", именно клиент фактически "учит" продавца тому, на какие горячие кнопки нажимать для того, чтобы сделка была успешной. Никто не понимает нужд клиента лучше, чем он сам.

Предприниматели выживают, если они полны энтузиазма в части своего предприятия и неустанно продвигают свои концепции. Поэтому им кажется неестественным «молчать», «активно продвигая предприятие».

Чтобы понять разницу, попробуйте оба варианта поведения и оцените их сами. Какой вариант принес вам полезные результаты? С точки зрения успешной продажи, какому результату соответствует больший «коэффициент реализации?»

© Vadim Kotelnikov © МЦНТИ (адаптированный перевод)