Бенджамин Франклин

1. Ясно представляйте, чего именно вы хотите.
2. Подготовьтесь так, чтобы вы могли подробно обсудить каждый аспект и ответить на каждый вопрос и любое замечание.
3. Будьте настойчивы. Не рассчитывайте "выиграть" с первого раза. Ваша главная задача - заставить партнера задуматься.
4. Подружитесь с человеком, с которым заключаете сделку. Представьте сделку таким образом, чтобы ваш партнер осознал для себя необходимость ее заключения, увидел все ее преимущества и выгоды.
5. Сохраняйте чувство юмора.

Как получить ответ "да": заключение соглашения без уступок 

Р. Фишер и В. Урей. Гарвардская программа ведения переговоровthe (the Harvard Negotiation Project)

1.    Различайте отношения человеческие и деловые

 

Будьте твердым в деле и мягким с людьми

Взгляните на сделку с позиции партнера

Делайте предложения, совместимые с ценностями партнера

2.    Концентрируйте внимание на общих ценностях и интересах, а не на
позициях каждой из сторон

 

Ценности определяют исход дела

У каждой стороны есть множество интересов. Четко представляйте свои и выясните, каковы интересы партнера

3.    Используйте методы мозговой атаки для отыскания взаимовыгодного решения

 

Подходите к делу творчески, думайте широко, не замыкайтесь в рамках своего мирка

Определите общие интересы

4.    Используйте объективные критерии для принятия решений

 

Ведите переговоры, основываясь на принципах, а не на давлении

Договоритесь о применении справедливых и законных норм и процедур

Преподнесите принятые решения как результат совместного поиска 

Принципы ведения переговоров

Из работы Р. Фишера и В. Урея. В."Как получить ответ "да", Гарвардская программа ведения переговоров (the Harvard Negotiation Project)

1. Заблаговременно создайте соответствующую атмосферу переговоров, устраните любые нежелательные слухи, будьте искренне.

2. Используйте "человеческие факторы", будьте откровенны в своих чувствах и мотивах: это увеличит доверие к вам.

3. Избегайте рассмотрения слишком большого числа вопросов, осветите наиболее важные из них.

4. Избегайте крайних сроков - это уменьшает возможность излишних уступок.

5. Чаще подводите итоги - это улучшает взаимопонимание.

6. Спокойно, не переходя на личности, излагайте аргументы, убедившись, что они логически обоснованы.

7. Избегайте использования в аргументации личного мнения.

8. Избегайте ультиматумов и других неприемлемых форм требований.

9. Признавайте, когда следует, обоснованность аргументов другой стороны.